Comme vous le savez très probablement, être un vendeur « chasseur » signifie souvent être rejeté par un prospect. C'est ce qu'on nomme communément une objection de vente, incluant pourquoi les clients n'achètent pas. Trouvez-vous difficile de gérer les objections commerciales ? Voulez-vous agir plus rapidement ? Il existe toujours des moyens pour y répondre subtilement d'une manière intelligente.
À quels moments les objections de vente peuvent avoir lieu ?
Sachez ceci : au cours du processus de vente, des objections commerciales peuvent survenir à tout moment. Alors que quelques clients potentiels émettront des protestations dès que vous les contacterez, lors de la phase d'exploration commerciale. D'autres émettront des critiques lors de la phase de découverte après avoir accepté votre proposition d'affaires. Vous pouvez en effet vous attendre à répondre aux objections clients avant une signature du contrat, à la dernière minute ! C'est la raison pour laquelle vous devez être préparé et être prêt à faire face aux objections les plus courantes que les clients potentiels pourraient vous adresser.
Les techniques à adopter pour bien traiter les objections
Avant de pouvoir trouver des techniques argumentatives pour mieux répondre aux objections des clients en matière de vente, vous devez apprendre à adopter une posture de vente idéale et à trouver des réponses aux objections. Alors voici quelques conseils, d’abord, soyez un auditeur actif. Lors de la phase de découverte, dans votre argumentaire de vente ou lors de votre inscription, les objections vous permettent d'en savoir plus sur votre client, ses motivations, ses attentes et ses besoins réels. N'hésitez pas donc à tendre vos oreilles et prenez des notes. Ensuite, considérez les objections commerciales comme une occasion d'entamer une conversation. Ces objections ne mettent pas fin à votre argumentation, mais vous invitent à poser davantage de questions aux clients potentiels pour approfondir leurs attentes. Utilisez donc des questions pour recueillir un maximum d'informations sur votre interlocuteur.
Autres techniques efficaces à prendre en compte
De plus, soyez persévérant. Peu importe la réaction de votre client potentiel, vis-à-vis de votre solution, assurez-vous de faire une bonne impression et n'abandonnez pas la conversation à la moindre objection. En supposant qu'ils reviennent vers vous après un certain temps, ou que vous le recontactez, vous créerez une base favorable pour conclure l'affaire et gagner leur fidélité. D’ailleurs, sachez quand arrêter de tenter de persuader les clients. À l'inverse, s'en tenir trop pourrait compromettre les ventes ultérieures potentielles. Sachez quand les protestations de l'affaire éclipsent la bonne relation avec votre client. Enfin, posez des questions de confirmation à la fin d'un appel de vente. Ces questions garantissent que votre prospect a tout pour prendre une décision. Par exemple, vous pouvez lui demander si vous avez répondu à toutes ses questions ou s’ils ont besoin de plus d'informations pour prendre une décision.