Que ce soit en B2C ou en B2B, le marketing conserve ses bases, comme l'analyse de marché ou la planification stratégique. Par contre, les techniques façonnées et utilisées ne seront pas les mêmes, car elles doivent tenir compte des particularités de ces deux échanges commerciaux.
Deux catégories distinctes d'objectifs
Par définition, le B2B implique une communication commerciale avec une autre entreprise, tandis que le marketing B2C implique une communication commerciale avec des clients privés. Par conséquent, les objectifs de ces deux types de marketing sont différents : limités en nombre, mais axés sur le business-to-business, et plus larges, mais moins spécialisés sur le business-to-consumer.
En effet, les entreprises de l'espace B2B, connaissant déjà plus d'informations a priori que les particuliers, ont également fait beaucoup de travail de recherche auprès d'experts pour analyser leurs besoins et trouver des solutions adaptées.
Il est donc nécessaire de mettre en place une stratégie marketing en B2B qui apporte des informations plus précises et approfondies qu'en B2C, car les clients sont souvent moins au courant des produits et solutions proposés.
Les différences à l’achat : B2B et B2C
Premièrement, aussi simple que cela puisse paraître, les particuliers, les professionnels n'achètent pas des produits, comme des services. En théorie du moins, les entreprises ne succombent pas aux « coups de cœur » : elles achètent, non pas pour se donner plaisir, mais de manière réfléchie pour répliquer à des besoins qui sont majoritairement liés à l'augmentation de la productivité et à l'augmentation de leur front commercial.
Il peut s'agir d'un ordinateur permettant aux vendeurs de travailler en déplacement ou d'une machine-outil plus moderne et performante. Ces exemples peuvent souligner une autre différence importante : en B2C, l'acheteur est généralement l'utilisateur, alors qu'en B2B, c'est rarement le cas, car l'achat est soumis à un processus bien défini, en fonction de la taille de la transaction de la société.
Plus précisément, les professionnels (utilisateurs, consultants, prescripteurs, filtres, décideurs et acheteurs) peuvent avoir jusqu'à six catégories. Chacun d'eux joue un rôle bien précis dans l'achat plus complexe et plus long que le B2C, il ne s'agit donc pas seulement d'une différence de prix et de budget entre un particulier et un professionnel.
On peut identifier quelques similarités malgré ces différences
Qu'une entreprise opère sur une marketplace B2B ou B2C, l'étape de définition du buyer persona est essentielle. En effet, pour pouvoir construire une relation avec des clients potentiels, il faut s'intéresser à leur profil. Certes, chaque personne et chaque professionnel est unique.
Cependant, un profil d'acheteur type peut être créé pour donner une meilleure compréhension de leur mode de vie. Cette focalisation sur l'individu se développe, notamment en B2B, mais on constate un effort croissant en B2C pour permettre aux marques de personnaliser leurs clients.
À l'instar du B2B, les entreprises B2C d'aujourd'hui cherchent à nouer des relations de proximité avec les consommateurs, notamment via les réseaux sociaux, pour accroître la satisfaction client, les fidéliser et favoriser le bouche-à-oreille.