Si vous êtes chef d’entreprise et que vous cherchez à accroitre vos ventes et votre chiffre d’affaires, vous avez intérêt à privilégier la méthode SONCAS. C’est une technique de vente très prisée par plusieurs experts commerciaux. Que faut-il savoir sur la méthode SONCAS et comment l’appliquer correctement ?
Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?
Par définition, la méthode SONCAS fait référence à une technique très utilisée dans le contexte commercial. Elle est axée essentiellement sur l’étude du comportement des clients. Le but de la méthode SONCAS est de détecter les motivations et les besoins d’acquisition d’un prospect dans le but de persuader grâce à des argumentaires de vente adaptés et déclencher l’acte d’acquisition. Cette technique de vente est en général apprise en institut de commerce et dans la grande majorité des formations commerciales. La méthode SONCAS se caractérise par des initiales indiquant la Sécurité, l’Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l’Argent et la Sympathie. À l’heure actuelle, de nombreux spécialistes de vente parlent de méthode SONCASE mettant en avant les aspects écologie et environnement dans la proposition de ventes.
Comment appliquer la méthode SONCAS ?
Pour utiliser la technique commerciale SONCAS, il n’y a rien de plus simple. La méthode SONCAS est en général servie lors d’une entrevue de vente. Autrement dit, il faut s’intéresser aux différents leviers de motivations et de décision du consommateur. Cette technique de vente s’applique de manière efficace et naturelle afin d’appréhender les attentes réelles du client et changer son comportement pour adopter le produit. Tout vendeur et commercial formé et qualifié devrait apprendre la méthode SONCAS à l’issue de sa formation au sein d’une business school. Les sociétés devraient donc inclure cette technique dans leur stratégie commerciale afin de renforcer leur force de vente.
Quand faut-il utiliser la méthode SONCAS ?
La technique de vente SONCAS devrait être utilisée pendant la phase d’exploration client. Le commercial est amené à découvrir les besoins ainsi que les motivations de son interlocuteur une fois qu’il a exploré les attentes prioritaires de celui-ci. Pour ce faire, il convient d’utiliser le type de questions ouvertes. Le but de l’intervention du commercial ou du vendeur sert en effet à prendre en considération de tous les éléments qui pourraient constituer les motivations d’achat de la clientèle. L’opération se passe tout au long de l’entrevue commerciale ou lors de l’étape de découverte clientèle. Poser des questions ouvertes durant l’entretien représente un choix stratégique, permettant au prospect de s’exprimer librement.